Pakalbėkim apie konkurentus.

Jeigu rašai – kitus rašytojus. Jeigu fotografuoji – kitus fotografus. Jeigu gamini papuošalus – kitus auksarankius. Na, esmę supratai. Žmones, kurie daro tą patį, ką darai tu ir ima pinigus už tuos pačius dalykus, už kuriuos imi pinigus ir tu.

Konkurentas – vagis, grobiantis tavo klientus?

Dar įsivaizduok situaciją. Yra Sigita ir Sigitai reikia [įsirašyk savo] paslaugų.

Tu šias paslaugas teiki ir tokias pat paslaugas teikia Petras. Ir jūs su Petru kovojat dėl kiekvieno kliento – Petras pasikabino iškabą, tau reikia didesnės. Tu atsinaujinai svetainę – Petras atsinaujino ne tik svetainę, bet ir FB puslapį bei susikūrė Instagram paskyrą.  Petras paskelbė, kad taiko 20 % , pas tave kitą dieną – 30 % ir bučkis + šokoladas kiekvienam perkančiam… Klientas eina pas tave – pribėga Petras, čiumpa jį už pakarpos, ir traukia pas save. Klientas eina pas Petrą, pribėgi tu… na, supratai apie ką aš čia.

O tuo tarpu Sigita tiesiog apsisuka ir neina pas Antaną, kuris ramiai dirba savo darbą ir visą laiką skiria tam, kam reikia – kokybiškam produktui ir savo klientams.

Tokių rietenų dalimi man teko būti, kai dirbau vienos finansines paslaugas teikiančios įmonės konsultante. Tuo metu kitoje gatvės pusėje buvusio konkurento pavadinimas buvo naudojamas kaip keiksmažodis mūsų patalpose, mes pastoviai eidavo pas juos ir apsimetę klientais žiūrėdavome, ką jie siūlo ir ką bendrauja… o kitą dieną, tas pats konsultantas ateidavo pas mus lygiai tokių pačių tikslų vedinas.

Buvo juokinga. Ir graudu pagalvojus, kiek laiko ir energijos mes išvaistėme tam, kitoje gatvės esančiam baubui (kuris nei baisus, nei baubas buvo…) darbingomis valandomis, kai tą patį laiką ir energiją galėjome skirti realiems klientams ir realioms sutartims.

Pasibaigus dienai ir atėjus vakarui ne kitapus gatvės esanti evil finansinių paslaugų firma mūsų konkurentus pavogė ir mes irgi nieko iš šių žaidimų neišlošėme. Klientai nuėjo į trečią, irgi greta esančią, bendrovę – tai patvirtino ir gautos ketvirtinės, o vėliau pusmetinės ataskaitos, veiklos palyginimai ir panašiai. Mes patys ir tik mes patys, pasinėrę į vaikiškus žaidimus ir intrigas, nepasiekėme, o gal net atbaidėme, savo klientų.

Kaip elgtis su konkurentais?

„Puikiai suprantu, kaip labai svarbu yra sekti savo konkurentus ir žinoti, kas vyksta, tačiau nepadaryti jų savo prioritetu.“

Mike Kappel

Tu turi 3 pasirinkimus, kaip elgtis su savo konkurentais:

  1. Nekreipti dėmesio, visiškai ignoruoti ir tiesiog daryti savo dalykus.
  2. Daryti BET KĄ, kad tik gautum klientą.
  3. Pabandyti susidraugauti su savo konkurentais.

Jeigu pasirinksi pirmąjį būdą, gali kilti tam tikrų kliūčių – pvz. nekreipdamas dėmesio į kitus rinkos dalyvius, gali pražiopsoti erdves, kuriose renkasi žmonės, besidomintys [įrašyk savo] rinka ir tuo pačiu – potencialūs tavo klientai (tam tikras Facebook grupes ir panašiai). Negana to, nebūdamas bendruomenės nariu, gali pražiopsoti svarbias naujienas – mokesčių pakeitimus, naujas reguliacijas, kokybės vertinimo kriterijus ir panašiai… Nesekant rinkos yra sunku nusistatyti adekvačią ir konkurencingą kainą, galiausiai – sunku pastebėti visas naujoves ir prie jų prisitaikyti.

Tiesiog… neverta užsidaryti, atsiriboti nuo aplinkos ir tikėtis, kad užteks tiesiog kurti gerą produktą, nes taip gali prarasti labai daug, įskaitant ir klientus.

Antras variantas jau buvo aprašytas teksto pradžioje, tačiau noriu dar kartą pakartoti: svarbiausia yra klientas! Nešvaistyk klientams skirto laiko ir dėmesio savo konkurentams, nes taip nelaimėsi nei tu, nei tavo klientai.

Ir yra trečias variantas – pabandyti rasti draugų tarp savo konkurentų.

Bet gi tada mano klientai išsilakstys!

Praėjusiais metais gana daug važinėjau su mokymais ir paskaitomis tiek po didesnius, tiek po mažesnius miestus. Taigi, viename iš mažesnių miestelių su auditorija, kurią sudarė šiek tiek vyresnio nei įprasta amžiaus žmonės, kalbame apie įvairius komunikacijos ir bendravimo su klientais kanalus bei būdus ir šiek tiek paliečiame Facebook galimybes reklamai, klientų paieškai ir panašiai.

Štai pokalbis iš to susitikimo (ne žodis žodin, bet kaip mano atmintis mena):

Aš: Socialiniuose tinkluose neužtenka dalintis turiniu. Tas turinys turi būti įdomus, naudingas ir įtraukiantis. Ne asmeniškai jums, bet jūsų sekėjams – žmonėms, kurie tą turinį komentuodami, juo dalindamiesi ar spausdami nykščius į viršų atves jums naujų klientų.

Ponia iš salės: Gerai, o kaip žinoti, koks tas turinys?

Aš: Jūs gaminate papuošalus, tiesa? Taigi, dalinkitės ne tik papuošalų nuotraukomis ir aprašymais, bet ir technikomis, patarimais – kaip išsirenkate medžiagas, kaip veriate karoliukus, kiek laiko užtrunka jūsų procesas… Galite internete paieškoti ar net pati nufilmuoti mokomųjų video…

Ponia: Nu bet tada visi žinos, kaip aš gaminu papuošalus! Konkurentai nusižiūrės!

Aš: Tai konkurentai ir taip žino, kaip ir ką jie daro. Kas nori išmokti – irgi randa. Jūsų tikslas – kad žmonės eitų ne kažkur, bet pas jus. Didelė tikimybė, kad žmogus, pas jus pamatęs patarimus, pats pasigrožęs, pagalvos, kad taip nori, bet patingės pats darytis ir nuspręs, kad paprasčiau nusipirkti.

Taip pat rekomenduoju stengtis ne tik parduoti, bet ir užmegzti ryšį su savo klientais, galbūt netgi pasidalinti jums pačiai patinkančių papuošalų kūrėjų darbais…

Ponia: Tai ne tik technikas rodyti, bet dar ir tiesiai pas konkurentą nuvesti? Gi man pačiai klientų tada neliks!!!

Po šių pirma mintis atėjusi galvoje (nors garsiai ir neištarta) – kokią chaltūrą ta ponia ten daro, kad taip bijo, kad klientai išsilakstys?! Ir kokią stebuklingą techniką tai chaltūrai naudoja?

Ir nors tvarkingo ir nuoseklaus Facebook srauto sudėliojimas puslapyje yra kiek sudėtingesnis procesas, negu tie keli greiti mano duoti patarimai, tačiau kiek nepasitikėjimo savo jėgomis, baimės ir pykčio konkurentams reikia turėti, kad taip įsikibti savo technikų (galų gale, jeigu ten išties yra kokia auksinė paslaptis – neatskleisk jos! Pasidalink supaprastinta eiga, nesileisk į smulkmenas… Tik tiek, kad sudomintum žmogų…) ir į savo klientus žiūrint kaip į potencialius konkurentus su jais nesidalinti niekuo, kas tave išskirtų iš minios srauto?

O štai Debesyla padarė priešingai – atrinko į vieną vietą visus kokybiškiausius konkurentus (kitus saviugdos ir su tuo susijusius tinklaraštininkus) ir paskelbė straipsnį.

Žmonės, paminėti tame straipsnyje, taip pat noriai juo dalinosi pas save. Taigi, Danielius reklamuoja savo konkurentus, konkurentai patenkinti, kad apie juos rašo – dalinasi Danieliaus tekstu ir taip reklamuoja Debesylą.

Visi laimi, visi laimingi, visi patenkinti! Ypač žmonės, kurie skaito Debesylą, tačiau kartais nori kažko kito. Arba žmonės, skaitę kažką ir tik tam kažkam pasidalinus straipsniu, atradę Debesylą.

Tas pats ir su papuošalais – gi nenešioju visada vieno ir to paties pakabuko. Vakar užsikabinau vieną, šiandien kitą. Arba su nuotraukomis – turiu kelis šaltinius kokybiškų nuotraukų paieškai, ir kartais ko man reikia randu pas vieną, kartais – pas kitą. Ir tai veikia labai daugelyje sričių – ne visos, bet daugelyje.

O net ten, kur neveikia – tikrai geriau ieškoti draugų, su kuriais galėtumėte dalintis naujienomis ir kurie būtų paskata labiau stengtis dėl kliento, padaryti kažką geriau, kokybiškiau ar įdomiau, negu priešų, su kuriais vieną į kitą batus mėtytumėt ir taip patys nuo savęs konkurentus vaikytumėte…

Tai ką, jokios konkurencijos?

Oi ne! Konkurencija reikalinga, tai apsauga nuo stagnacijos, veiksnys, skatinantis naujas idėjas, konkurencija palaiko rinką gyvą ir pulsuojančią!

Tačiau, apibendrinant viską, kas buvo parašyta, nereikia dėl konkurencijos pamesti galvos.

Stebėk, kas vyksta. Reaguok į tai ir laiku daryk reikiamus pokyčius savo paties versle. Stebėk, kada laikas pristatyti naują produktą arba atnaujinti jau turimą. Pažink konkurentą tam, kad savo klientams galėtum geriau pateikti savo paties išskirtinumus.

Draugiškai varžykis. Nebijok kartais paprašyti patarimo savo konkurentų ir pats visada jį duok, kai paprašo tavęs.

 

O kokia tavo patirtis su konkurentais? Pasidalink komentaruose!

Nori daugiau skaitymo šia tema? How to Deal With Competition in Business. Gal pats turi skaitymo šia tema? Pasidalink komentaruose!

Patiko tekstas? Nupirk man kavos!